Les décisions d'achat ne commencent plus sur Google, mais de plus en plus souvent sur ChatGPT, Gemini & Co. Et ce que l'IA dit de votre entreprise dépend avant tout d'une seule source : vos avis clients. Cet article résume les principaux résultats d'études récentes menées par McKinsey & Company (2025) ainsi que par Kevin Indig, Citation Labs & Clickstream Solutions (2026), et montre ce que les ateliers, cabinets, hôtels, commerçants et salons de coiffure doivent faire dès maintenant.
En un coup d'œil
• Environ la moitié de toutes les recherches Google incluent déjà un résumé généré par IA ; ce chiffre devrait dépasser les 75 % d'ici 2028.
• 74 % des sélections finales d'achat proviennent directement de la réponse de l'IA, sans vérification supplémentaire.
• Plus de 90 % des sources d'une réponse d'IA sont des sources tierces ; votre propre site web ne représente que 5 à 10 %.
• Les avis et contenus indépendants constituent plus de 65 % des sources citées.
• Quiconque ne figure pas sur la sélection de l'IA n'existe pas pour cette clientèle — il n'y a pas de deuxième page.
50 %
des consommateurs utilisent déjà activement la recherche par IA — toutes tranches d'âge confondues
74 %
des sélections finales d'achat proviennent directement de la réponse de l'IA — sans vérification supplémentaire
64 %
des utilisateurs ne cliquent pas une seule fois sur un site web pendant toute leur recherche
La nouvelle porte d'entrée vers Internet
Quiconque cherche aujourd'hui un restaurant, un atelier, un médecin ou un hôtel demande de plus en plus souvent en premier lieu à une IA — et au lieu de dix liens bleus, il reçoit une recommandation toute faite avec deux ou trois noms. C'est pourquoi McKinsey qualifie la recherche par IA de « nouvelle porte d'entrée vers Internet ».
Le rythme de ce basculement est considérable : dès aujourd'hui, environ la moitié de toutes les recherches Google inclut un résumé par IA — ce chiffre devrait dépasser les 75 % d'ici 2028. D'ici là, la recherche par IA influencera, selon McKinsey, des dépenses de consommation d'environ 750 milliards de dollars américains.
Part des requêtes de recherche Google avec résumé par IA
Aujourd'hui
2028 (prévision)
Source : McKinsey & Company, 2025
Les experts appellent la nouvelle discipline sous-jacente GEO — Generative Engine Optimization : l'optimisation pour être trouvé et recommandé par les systèmes d'IA.
Comment l'IA sait ce qu'elle dit sur votre entreprise
Les assistants IA répondent aux questions à partir de connaissances apprises et en consultant activement des sources actuelles. Dans les deux cas, le constat est le même : votre propre site web ne joue pratiquement aucun rôle. Plus de 90 % des sources sur lesquelles reposent les réponses des IA sont des sources tierces.
Sur quoi s'appuient les réponses des IA
Avis & contenus indépendants
Autres sources tierces (annuaires, commerce, etc.)
Site web de l'entreprise
Parts des sources citées par les systèmes d'IA, arrondies. Source : McKinsey & Company, 2025
Ce qu'une IA dit de votre entreprise dépend donc de ce que des sources externes dignes de confiance disent de vous — en premier lieu les véritables avis clients. Une IA ne « croit » pas votre publicité : elle compare de nombreuses voix indépendantes. Pour l'IA, les avis sont ce que le bouche-à-oreille est pour vos clients fidèles — la preuve de qualité la plus crédible.
La sélection de l'IA fait foi
Une étude comportementale menée auprès de 48 participants et 185 tâches d'achat documentées — des ordinateurs portables aux assurances — montre à quel point les recommandations de l'IA orientent déjà le comportement d'achat (Kevin Indig, Citation Labs & Clickstream Solutions, avril 2026) :
- 74 % des sélections finales ont été reprises directement de la réponse de l'IA — sans vérification supplémentaire.
- 64 % des recherches se sont passées du moindre clic sur un site web.
- 93 % des décisions d'achat dans l'exemple des ordinateurs portables portaient sur seulement trois marques recommandées.
« Je ne connais pas ce prestataire, mais l'IA dit qu'ils sont les moins chers. Ça me suffit. »
— Un participant à l'étude comportementale à propos d'un prestataire inconnu de lui
Quiconque ne figure pas sur la liste de l'IA n'existe tout simplement pas pour ces clients. Il n'y a pas de deuxième page où l'on pourrait encore être trouvé — la sélection est la décision.
Les avis : votre levier le plus puissant
La même conclusion découle des deux études : les avis clients sont le levier le plus efficace que vous ayez entre vos mains. Quatre mesures ayant le plus grand impact :
- Collecter continuellement de nouveaux avis. Les systèmes d'IA privilégient les informations confirmées fréquemment et récemment. Un flux constant de nouveaux avis signale : cette entreprise est active et pertinente.
- Répondre à chaque avis. Les réponses génèrent du contenu supplémentaire et cohérent de première main et montrent que les retours sont pris au sérieux.
- Être présent sur tous les sites. L'IA compare de nombreuses sources — chaque site sans avis frais est une lacune dans l'image globale de votre entreprise.
- Garder un œil sur le développement. Seules 16 % des entreprises observent systématiquement leur visibilité dans l'IA — qui mesure, garde une longueur d'avance.
Auto-test : L'IA recommande-t-elle votre commerce ?
Posez la question à ChatGPT ou Gemini comme le ferait votre clientèle — par ex. « Meilleur coiffeur à [Votre ville] ? ». Êtes-vous mentionné ? Avec quelle description ? Le résultat vous montre où vous en êtes aujourd'hui.
Collecter plus d'avis maintenant →Questions fréquentes (FAQ)
Qu'est-ce que le GEO (Generative Engine Optimization) ?
Le GEO est l'optimisation d'une entreprise pour être trouvée, citée et recommandée par des systèmes d'IA comme ChatGPT, Gemini ou Perplexity — par analogie au SEO pour les moteurs de recherche classiques.
Pourquoi les avis sont-ils si importants pour la recherche par IA ?
Plus de 65 % des sources sur lesquelles reposent les réponses des IA dans de nombreux secteurs sont des avis, des témoignages et des contenus indépendants. Votre propre site web, en revanche, ne représente que 5–10 % (McKinsey, 2025).
Comment savoir si ChatGPT recommande mon entreprise ?
Posez à une IA la question que poserait votre clientèle, par ex. « Meilleur garage auto à [Ville] ? ». Si votre établissement n'est pas mentionné, c'est que l'IA manque de signaux externes dignes de confiance — surtout d'avis récents.
Que puis-je faire concrètement en tant que petite entreprise ?
Collecter systématiquement des avis (par ex. via une puce NFC ou un QR code directement sur place), répondre à chaque avis, entretenir tous les sites et mesurer régulièrement l'évolution. C'est précisément pour cela que shoptimizer a été développé.
Sources : McKinsey & Company : « New front door to the internet — Winning in the age of AI search », octobre 2025 · Kevin Indig, Citation Labs & Clickstream Solutions : Étude comportementale sur les décisions d'achat avec assistants IA, avril 2026 (48 participants, 185 tâches d'achat) · futurezone.at / Alexander Rus (Evergreen Media) : « Woher weiß ChatGPT, was es über eine Marke sagt? » (Comment ChatGPT sait-il ce qu'il dit d'une marque ?), 2026.
Des outils d'IA ont été utilisés pour cet article. Les contenus et les sources ont été élaborés et vérifiés par la rédaction.
